我的第二课堂——记模拟采购谈判

 

       本学期,我们上了《采购与供应管理》课程,其中有一章节是“采购谈判”,老师介绍了采购谈判的过程和谈判技巧、注意事项,并布置了作业---模拟一次采购谈判。我作为谈判负责人模拟组建公司,组织谈判队伍,确定采购需求,准备相关资料,并向物本1501班发出邀请函,邀请他们以供应方身份与我方谈判。
买方(我方):定成物流有限公司。
卖方(供应方):盖茨科技有限公司。
双方就买方欲购进10台PDA物流扫描枪手持终端的价格、配置、型号等细节,以及我方与卖方的长期合作问题进行具体的协商。
谈判前期准备
首先,我方根据公司了解了市场情况、销售模式,确定了目标需求,根据我方需要提出供应商资质条件并整理相关文件资料,通过对多个供应商进行初步选择,选出盖茨科技有限公司作为目标供应商。然后,经过我方与卖方的沟通,确定PDA配置的基本功能和价格范围。我方将型号选定为性价比比较高的一款机型MC-3190PDA扫描手持终端。最后,我方对产品价格的预算,确定我方底价,以及卖方能提供的配件和服务,对可能卖家提出的条件进行预算,并且完善合同中的各项条款,为一次完美的谈判做下铺垫。
谈判过程
谈判阶段分为谈判开局阶段、正式谈判阶段和成交阶段。
谈判开局阶段:由对方入场开始,我方以礼貌的迎接方式热烈会见,并一一握手。主持人介绍双方负责人,双方负责人礼貌寒暄,由我方开始逐一介绍我方到场人员,对方紧接介绍。主持人宣布谈判所需注意问题,谈判随即正式开始。
正式谈判阶段:先由卖方专业人员对所提供产品作出具体介绍,使我方对对方有了初步了解,然后由我方技术专员对我方所需产品做出具体详述,并提出对方所应具有的资质要求,经过第一轮切商,双方均采取互相让步,为下一步谈判创造良好条件。紧接由我方先发制人,提出在质量上及各种参数的对方所没有注意的小纰漏,对方技术总监随即机智应答,但在逻辑上稍显凌乱,为我方砍价做下铺垫,经过双方负责人进行简单总结,在相应问题上对方做出了让步,我方也诚意流露,就第二阶段磋商画上句号。在技术、资质、及法律问题上我方不断逼近,一段时间让对方沉默不语,紧急关头对方采用委婉方式回答了我方问题,化解了尴尬的谈判氛围,在最后关头我方问题不断提出,对方也都能以巧妙的方式应答,双方进行了激烈的争论,双方各显其能,采用多种谈判技巧和方法,最后终于谈判敲定,确定产品采购的基本条件和价格。
成交阶段:价格最终定为6000元人民币,双方互交合同范本,由双方负责人进行初步预览,并交由秘书以便详细了解合同所涉及的条条框框,最终确定合同没有异常,交由双方负责人手中,双方负责人签字,交换后再次签字,负责人握手言和,双方参与人员随即起立握手并相互礼貌道别,最后双方留影纪念。
总结与体会
这次谈判,总的来说是成功的,让我们学到了很多在课堂上无法学到的知识和能力。但在谈判中还存在着一定的问题,比如在面对对方全面的准备和稳扎稳打步步为营的策略上,我方显得准备不足,尤其是一开始我方价格的资料失误,导致一开始有点乱了阵脚,漏洞百出。但是在后来的谈判中,我方还是一再坚持,细心的解释,表现出我方的合作诚意。其次,还有谈判气氛过于严肃,以至于中间几次气氛异常安静,谈判过程稍显死板,不太灵活。
从这次谈判中我也得到了许多经验教训:第一、准备充分的重要性, “凡事预则立,不预则废”,只有充分的准备,“知己知彼”才能更好的应对对方策略。第二、谈判当中的配合,要多方面的积极协助和努力,工作任务分清,保证每个人对自己的任务都能明确。谈判的目标明确,是活动得以完成的保证。第三、谈判技巧,在达成双赢的情况下,目的就是达成一个明智的协议,可以采用对方先开口、倾听、声东击西、转移话题等,这样可以稳定谈判的情绪,同时也可以提高谈判的效率,避免在一个方面陷入僵局。
自我认识:在这次模拟采购谈判中,首先对模拟谈判全局进行前期的总策划,设定我们这次的谈判方向。为了顺利完成谈判,达成合作,需要做很多工作与努力。但也乐在其中,学到不少实用的知识和体会到谈判的困难重重。最后感谢老师,为我们提供如此好的锻炼学习机会,为我们在以后的工作中提供丰富的经验,这将是我们人生当中的一笔财富!

 

                                  (统本物流1502班 刘刚/供稿图)
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